소풍벤처스 지현석 파트너의 첫 기고 칼럼을 소개합니다. ✍️
"경력이 있어야 써주는데, 써주질 않으니 경력을 못 쌓는다."
1초의 정전도 허용되지 않는 에너지 시장에서 기후 스타트업이 마주하는 잔인한 '경력직 신입'의 딜레마입니다.
이 장벽을 뚫는 열쇠는 돈만 대는 투자자가 아니라, 첫 손님이자 동업자가 되어주는 '전략적 자본'에 있습니다.
철강회사가 배터리 스타트업과 손잡고 구글 데이터센터까지 뚫어낸 이야기부터, 소풍의 포트폴리오사 '모닥불에너지'가 대형 금융 자본을 끌어당긴 현장 비결까지 칼럼에 알기 쉽게 담았습니다.
구호 대신 팩트와 산업 데이터로 기후를 분석하는 전문 미디어 클리프(CLIF)에서 지현석 파트너의 첫 칼럼을 만나보세요.
2021년 여름, 세계적인 철강회사 아르셀로미탈이 미국의 한 배터리 스타트업에 대한 2억4000만 달러(약 2800억원) 규모 투자를 이끌었다. 회사 이름은 폼 에너지(Form Energy). 철강회사가 왜 배터리 회사에 투자하게 되었을까.
답은 배터리 안에 있다. 폼 에너지의 배터리는 철이 녹슬었다가 다시 쇠로 돌아오는 과정을 활용하여 전기를 저장한다. 원료가 '철'인 셈이다. 아르셀로미탈은 투자와 함께 배터리용 철 소재를 같이 개발하고 공급하기로 했다. 스타트업은 원료와 검증 파트너를 얻었고, 철강회사는 미래의 큰 고객을 얻었다.
이 배터리의 강점은 지구력이다. 흔히 쓰는 리튬이온 배터리가 2~4시간 전기를 내보내는 단거리 선수라면, 폼 에너지의 배터리는 100시간을 버티는 마라토너다. 바람이 며칠씩 잦아들어도 전기를 댈 수 있다는 뜻이다. 첫 실증은 미네소타의 한 전력협동조합이 맡았고, 회사는 문 닫은 제철소 부지에 공장을 세웠다. 그리고 올해 2월, 구글이 미네소타에 짓는 데이터센터에 폼 에너지의 배터리를 쓰기로 했다. 저장 용량으로는 세계 최대급이다. 녹슨 철이 AI의 전기를 지키게 된 것이다.
함께 사업하는 동업자인가, 성장을 응원하는 조력자인가
배터리 제조사나 전기차를 만드는 완성차 회사는 종종 소재·부품 스타트업에 직접 투자한다. 품질 좋은 소재를 안정적으로, 유리한 가격에 공급받기 위해서다. 투자 이후에는 발주 물량을 적극적으로 열어주고 기술 개발도 함께 진행한다. 파트너의 성장이 곧 자기 사업의 성장이기 때문이다. 앞서 본 아르셀로미탈의 투자가 바로 이런 '동업'이다. 이들이 전략적 투자자(SI)다.
반면 벤처캐피털 같은 투자자는 시장의 성장성을 본다. 배터리 시장이 얼마나 커질지, 그 안에서 특정 소재·부품의 수요가 얼마나 늘지를 시장 데이터와 업계 인터뷰로 따져 투자를 결정한다. 이들은 스타트업의 고객이 되어 직접 매출을 만들어줄 수는 없다. 그 대신 한 회사에 묶이지 않는 위치를 활용해 여러 잠재 고객과 파트너를 연결하고, 생태계 안에서 길을 함께 개척하며 기업가치를 키운다. 든든한 조력자인 셈이다. 이들이 재무적 투자자(FI)다.
카카오 임팩트재단과 소풍벤처스가 지난달 제주 카카오 스페이스닷원 멀티홀에서 개최한 ‘2026 기후테크 스타트업 서밋’ 참석자들이 ‘판을 여는 자본: 전략인가, 수익인가’를 주제로 토론하고 있다. source: 소풍벤처
둘 다 소중한 자금이다. 다만 스타트업은 투자금의 크기만이 아니라, 그 돈과 함께 무엇이 따라오는지, 그리고 그것이 자신의 전략과 맞는지를 보고 파트너를 골라야 한다.
물론 전략적 자본이 만능은 아니다. 유럽 자동차 회사들의 든든한 지원을 받던 스웨덴 배터리 기업 노스볼트는 큰 기대를 모았지만 결국 2025년 파산했다. 전략적 자본은 출발선을 앞당겨줄 뿐, 결승선까지 대신 뛰어주지는 않는다.
에너지 스타트업이 겪는 '경력직 신입' 문제
그럼에도 불구하고 에너지 분야에서는 전략적 자본이 유난히 절실하다. 새롭게 나온 기술을 처음 도입할 수 있는 '첫 고객'을 찾기가 매우 어렵기 때문이다. 전기는 1초만 끊겨도 공장이 멈추고 주변의 인프라에 리스크가 생긴다. 그래서 발전소와 전력망을 운영하는 쪽은 검증되지 않은 기술을 쉽게 사용하지 못한다. 문제는 적용을 해봐야 검증 이력이 생긴다는 점이다. 경력이 있어야 선택이 되지만, 선택이 되어야 경력이 생기는 신입 기업인 셈이다.
자금의 흐름도 녹록지 않다. AI 데이터센터발 전력 수요 덕에 올해 상반기 글로벌 기후테크 투자는 크게 반등했지만, 돈은 이미 검증된 큰 회사로 몰린다. 실리콘밸리은행 보고서에 따르면 지난해 미국에선 상위 10건의 투자가 전체의 28%를 차지했다. 또한 스타트업얼라이언스 리서치 내용에 따르면 국내 대기업 CVC(기업형 벤처캐피털)의 벤처투자에서도 환경·에너지 분야의 순위는 최근 2위까지 올랐지만, 절대적인 금액은 2년 새 3분의 1 수준으로 줄어들었다. 이처럼 실증 문턱 앞에서 초기 스타트업이 기대할 수 있는 부분이 매우 부족하다는 게 현실이다.
국내에서도 시작된 변화
필자가 속한 소풍벤처스의 포트폴리오사 모닥불에너지는 히트펌프를 '구독' 방식으로 공급한다. 히트펌프는 공기 중의 열을 끌어모아 난방과 온수를 만들어주는 효율 높은 설비다. 정수기를 렌털하듯, 숙박시설이나 복지시설은 목돈 드는 설치비 없이 매달 요금만 내고 10년간 쓸 수 있다.
이 회사는 올해 7월 전력 수요관리 기업 그리드위즈와 업무협약을 체결하였다. 지분 투자가 오간 것은 아니지만, 전략적 자본이 어떻게 시작되는지 잘 보여주는 장면이다. 모닥불에너지가 설치 중인 공기열 히트펌프 70대를 그리드위즈의 수요반응(DR) 자원으로 등록하고, 히트펌프를 에너지저장장치(ESS)처럼 전력계통 안정에 기여하는 'P2H(Power to Heat)' 유연성 자원으로 활용한다는 구상이다. 전력이 모자라는 시간에는 사용을 잠시 줄이고 여유 있는 시간에 열을 저장해 두는 식으로 전력망의 숨통을 틔우고, 그 대가를 전력시장에서 받는다. 난방기가 작은 발전소 역할을 하는 셈이다.
스타트업은 새 수익원과 함께 ‘실제 전력시장에서 적용해 봤다’는 검증 이력을 얻는다. 파트너는 공장과 ESS, 전기차 충전기에 이은 새로운 전력 자원을 얻는다. 직접 에너지 스타트업에 투자하기도 하는 사업자에게 이러한 협업은 일종의 ‘상견례’이다. 함께 일하며 손발을 맞추어 보고, 신뢰가 쌓이면 지분 투자라는 ‘동업’의 형태로도 이어질 수 있다. 전략적 자본은 계약서보다 현장에서 먼저 시작되는 경우가 많다.
흥미로운 건 그다음이다. 9월에는 한 국내 금융지주 계열사가 이 히트펌프 구독 사업에 협력하기로 하였다. 실제로 세계 시장에서는 대형 금융기관 자본의 지원으로 히트펌프 보급을 돕는 사례를 볼 수 있다. 다만, 이번에는 금융기관이 히트펌프를 인프라 투자 자산으로 인정한 국내 첫 사례다. 현장에서 사업이 검증되자, 수익을 따지는 금융 자본이 뒤따라온 것이다.
왜 나와 상관있는 이야기일까
기후테크(Climate Tech)라고 하면 나와는 먼 이야기처럼 들린다. 하지만 AI 데이터센터와 반도체 공장 등 전기를 급속도로 소비하는 시대에 전기가 모자라게 되면, 그 부담은 결국 전기요금과 정전 위험으로 우리에게 돌아온다. 전기를 더 많이 생산하는 것만큼, 만들어지는 전기를 오래 저장하고 스마트하게 나눠 쓰는 기술이 중요해진 이유다.
일자리도 걸려 있다. 폼 에너지가 공장을 세운 미국 웨어턴은 수십 년간 철강산업이 쇠퇴한 도시였지만, 이 공장은 앞으로 수백 명 이상을 새로 채용할 계획이다. 새 에너지 기술은 탄소를 줄이는 동시에 산업의 지도를 바꾼다. 우리 기술이 우리 땅에서 첫 손님을 만나지 못하면, 그 열매는 다른 나라가 거두게 될 수도 있다.
미국 웨스트버지니아주 웨어턴의 폼 에너지 공장. source: Cutlass/Wikimedia Commons(CC0 1.0)
K-GX 키워드에서 바라본 기후테크 스타트업의 기회
지난 7일 정부가 발표한 한국형 녹색대전환(K-GX) 전략은 기후테크 스타트업에 새로운 기회의 창을 연다. 정부는 2035년까지 재정 200조 원과 기후금융 790조 원 등 1000조 원 이상을 녹색전환에 투입하겠다고 밝혔다. 배터리, 풍력, 히트펌프, 수소 등 10대 녹색산업을 키우고, 유망 기후테크 기업 200곳을 골라 연구개발과 실증을 묶어 지원한다는 계획도 담겼다. 낯선 목록은 아니다. 필자가 최근 1년여 동안 투자 심사에서 가장 자주 마주한 분야들이기도 하다. 스타트업들은 이미 그 문 앞에 와 있다는 뜻이다.
방향은 정해졌다. 남은 과제는 이 자금이 실제 '첫 고객'을 만들어내는 데까지 이어지게 하는 일이다. 대규모 자금이 이미 검증된 대형 사업에만 머문다면, 앞서 본 '경력직 신입'의 벽은 그대로 남는다. 공공이 실증 현장을 열고 먼저 구매자가 되어주면, 그 이력을 바탕으로 민간의 전략적 자본과 재무적 자본이 차례로 뒤따를 수 있다.
국내에서도 기후테크에 집중하는 벤처캐피털, 기술지주, 에너지 기업의 벤처투자 조직, 정책금융 기관 등이 저마다의 역할을 고민하고 있다. "전략인가, 수익인가"는 둘 중 하나를 고르는 문제가 아니라 순서의 문제다. 전략적 자본이 첫 문을 열면, 재무적 자본이 그 길을 넓힌다. 기후테크를 키우는 일은 그 첫 문을 누가, 얼마나 빨리 열어주느냐에 달려 있다.
👉칼럼 전문 읽기: https://www.climateinfact.org/news/articleView.html?idxno=302
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